DEBATE · COMPOL · BEHAVIOURAL SCIENCE · TOMA DE DECISIONES

7 Reglas para ganar un debate

Creo que un debate es una herramienta de persuasión.

Por tanto, quien gana un debate es quien impone su visión, idea, punto de vista o plan de Gobierno.

Un debate presidencial es -debe ser- una herramienta para convencer electores indecisos y persuadir votos blandos del otro candidato. Por tanto, el ganador del debate es -debe ser- el ganador de la elección.

Carlos Vera me invitó a “Vera a Su Manera” para responder esta pregunta: “¿Quién ganó el debate?” y mi respuesta fue: “el debate empezó antes del debate y aun continua. No va a terminar hasta el 11 de abril. No podemos saber todavía (quién ganó)…”

¿Podemos determinar que hicieron bien y qué hicieron mal los candidatos en el debate del pasado domingo 21 de marzo?

El primer debate televisado fue en 1960 entre Kennedy y Nixon.

Quien lo vio en la tele, estaba convencido que Kennedy habia ganado el debate. Quien lo escuchó en la radio, estaba convencido que Nixon habia ganado. ¿Por qué?

Hoy podemos saber qué es correcto y qué es incorrecto en un debate.

Lo he resumido en siete reglas:

1_ UN DEBATE NO ES UN DUELO EN TV

2_ NO COMETAS ERRORES QUE REFUERCEN LA NARRATIVA NEGATIVA DE TU CANDIDATURA

3_ SI LA NARRATIVA TEMÁTICA ES NEGATIVA, USA EL DEBATE PARA CONVERTIRLA EN POSITIVA

4_ UNA BUENA FRASE ES COMO UN BUEN GOLPE

5_ RESPONDE CON LA SENSIBILIDAD DE UN SER HUMANO

6_ DEBES VERTE BIEN EN CÁMARA. LA CÁMARA SIEMPRE ESTARÁ CONTIGO, ENFOCÁNDOTE.

7_ TÚ, ENFÓCATE EN LA AUDIENCIA

Un debate es, por definición, “un acto de comunicación en el que dos o más personas opinan acerca de uno o varios temas y en la que cada uno expone sus ideas y defiende sus opiniones e intereses” (dice Wikipedia).

Es una controversia. Y ésto, es una “discusión de opiniones contrapuestas entre dos o más personas” (según el DRAE).

Como acto de comunicación, debe ser persuasivo.

Y para persuadir, hay que conocer (entender) la audiencia.

Regla 1

Un debate político no es un duelo por TV porque no se trata de los candidatos. Se trata de los intereses, necesidades, deseos, aspiraciones, miedos, supersticiones, esperanzas, de la audiencia.

Un debate político tiene que ver con los temas y la imagen del candidato. Tiene que ver con las propuestas, razones, motivos, para votar por él o ella.

No se trata de derrotar los argumentos del otro candidato. No se trata de responder las preguntas del moderador.

Porque “las elecciones se ganan con verbos (acciones), no con adjetivos (críticas)…” -como sostiene Dick Morris en El Nuevo Príncipe.

Porque la gente vota por una narrativa positiva.

De esperanza.

¡Hey! tampoco se trata de evadir o no responder las críticas. La capacidad de reacción al ataque es clave. Pero la respuesta debe ser sensible, sincera, directa, y enfocada en lo que le interesa a la audiencia.

Regla 2

Durante un debate político, el candidato no debe cometer el error de reforzar la narrativa negativa de su candidatura.

A la audiencia le interesa conocer las historias detrás de las propuestas.

Los motivos, los por-qué, encierran valoraciones morales y éticas.

A la audiencia no le interesa conocer el punto de vista del storyteller. Tampoco lo mueven falacias ad-hominem ni falacias del espantapájaros.

A la audiencia se la persuade con historias. Y toda historia tiene un héroe, un antagonista, un drama, un sacrificio y una transformación.

Es más, la audiencia es el héroe o heroína de la historia.

Y en las historias de amor -como la de un candidato seduciendo a los electores- el héroe se transforma para mejor.

Cuando las historias son negativas y plantean al candidato como villano (valoriación negativa), las audiencias se alejan de la candidatura.

El storytelling político debe superar al candidato, a la política y a las ideas de campaña del candidato.

Los electores se conectan con las candidaturas como se conectan con libros o películas o juegos PlayStation. Por las historias.

Regla 3

Si la narrativa temática es negativa, el candidato debe usar el debate para convertirla en positiva.

Es posible. Porque nuestro cerebro crea nuevas historias a partir de historias que ya tenemos.

Si los candidatos deben enamorar a los electores, entonces las historias deben tener finales felices. Sólo un masoquista quiere transformarse en peor versión de lo que es (bueno, otros creen que peor es mejor…)

Mark McKinnon, jefe de estrategia y asesor de medios de George W. Bush, decía que “en la política, ni todas las mentiras son mentiras. Y ni todas las verdades son completas”.

El debate es el momento de generar, de primera fuente, un spin positivo para una narrativa negativa.

Regla 4

Una buena frase , en la mitad de un debate, es como un gran golpe.

En el segundo debate entre Reagan y Mondale, en 1984, se vio a un Ronald Reagan cansado. Envejecido. Sin embargo en un momento dijo: “No voy a explotar -sólo por razones políticas- la juventud e inexperiencia de mi oponente”. Y game-over.

Un golpe es clave. Un contragolpe es mejor.

Regla 5

Durante un debate político, el candidato debe responder con la sensibilidad de un ser humano primero… y como político después.

¿Y cómo reacciona un ser humano? Mostrándose vulnerable.

Las frases construidas se reconocen como eso… frases construidas por estructuras de campaña.

Muchos asesores, publicistas y políticos creen que las emociones son demostración de irracionalidad. Pero psicólogos y neurocientíficos -como Kahneman, Slovic, Feldman, Chater- han demostrado que esa dialéctica razón-emoción está equivocada.

Las emociones deben estar en el centro de un debate.

Construimos nuestras creencias, valores y acciones en el momento. Los pensamientos, como la ficción, se crean en el instante que se inventan, dice Nick Charter en The Mind is Flat.

Y es eso, justamente, lo que nos muestra humanos.

Regla 6

En un debate el candidato debe verse bien. Todo el tiempo. Porque la cámara estará enfocándolo y sus comunicación gestual revelará más que su comunicación oral.

¿Ejemplo? si el candidato A habla mal del candidato B; entonces el candidato B no debe asentir con movimientos de cabeza mientras escucha la crítica. Estaría aceptando la acusación.

Dicen que Roger Ailes -creador de Fox News y asesor de Nixon, Reagan, Bush y Trump- decía: “Tienes dos tipos sobre un escenario. Uno de ellos anuncia una solución para los problemas de Oriente Próximo. El otro se cae en el foso de la orquesta. ¿Cuál de los dos crees que aparecerá en el telediario de la noche?”.

Por cierto, verse bien incluye lo sartorial.

Regla 7

Se trata de la audiencia. Siempre.

Si un debate es una herramienta para ganar votos -vía persuación-, entonces cada candidato debe enfocarse en las audiencias que quiere convencer. Seducir. Persuadir.

Un debate es como el primer acto de una obra.

Si la apertura no conecta con la audiencia, el candidato habrá perdido recursos valiosos.

Si la apertura no tiene seguimiento, la obra será un fracaso.

Si la recompensa del viaje del héroe no está clara… el elector no tendrá razones, excusas, motivos, para votar por el candidato.

COMUNICADOR · ESTRATEGA · ESCRITOR