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MARKETING · STORYTELLING

Cómo el maestro Yoda ayudarlo a vender puede

Está claro para los PANDEMIALS -para usted y para mi- que los procesos de compra (el consumer journey) ahora tienen desvíos desconocidos y destinos inesperados. Esto sólo incrementa la incertidumbre.

Y, como diría el maestro Yoda:

Las marcas -comerciales, políticas, institucionales, religiosas, corporativas- pueden (deben) ayudar a (los consumidores) superar el miedo.

¿Cómo?

En su libro “Average is Over” (2013), el economista Tyler Cowen, rescató una de las 22 Leyes Inmutables del Marketing de Ries & Trout (circa 1993). Sostuvo que las marcas debían adueñarse de una categoría. Lo llamó la “Ley del Estrellato”. Los consumidores, al comprar, deciden primero sobre la categoría y luego sobre la marca. Si fuera a comprar un vehículo, primero decidiría la categoría -SUV, deportivo, sedán-; luego decidiría la marca.

Ahora, ¿cómo una marca logra apropiarse de la categoría?

Con una buena historia.

Cowen lo llamó “Ley de Yoda”.

Pero muchas marcas olvidan poner al consumidor en el centro de sus estrategias y acciones. Son como influencers que están más preocupadas por cuidar su imagen, lograr likes, hacer contenidos virales (incluso negativos para su imagen); y menos -o nada- enfocadas en el bienestar de sus seguidores (consumidores).

Para los PANDEMIALS, las marcas deben ser como Yoda -un mentor, un guía-.

Bob Pittman -CEO de iHeartMedia, Inc.- en Cannes, hace una semana, dijo: “el consumidor quiere conocer las marcas que consume; quiere saber que esas marcas se involucran con la comunidad; y quiere ver que están haciendo algo (en esa comunidad)…”

Imaginar a su marca como Merlín (un mentor) y a su cliente como el rey Arturo (el héroe) facilita la construcción del storytelling correcto.

¿Qué tal adoptar estas 5 ideas para crear buenas historias y vender más?

  1. Las marcas deben entender la importancia de ser relevantes para los intereses de su audiencia.
  2. Las marcas deben entender que (ellas) no son el centro de atención (el consumidor es).
  3. Las marcas deben tener un punto de vista público (y publicado) sobre asuntos de interés social y ambiental.
  4. Las marcas deben involucrarse activamente en los temas que preocupan a sus audiencias.
  5. Las marcas deben construir relaciones, no vender productos y servicios.

Finalmente, no se trata del tamaño de la marca o de la corporación.

En palabras del maestro Yoda:

COMUNICADOR · ESTRATEGA · ESCRITOR